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展览常识
展会高效招商五大策略
點擊量:2236次    發布時間:2013-04-24 10:01:36

  展會是企業招商、銷售、提高企業知名度、新品推廣、了解本行業動態及調整制定相關發展方向、密切老客戶和認識新客戶的最有效方式,被當做企業最重要的市場營銷工具,也是采購信息最主要的來源地。

  所以,一般大中型企業都會提前一年制訂參展計劃及相對應的產品推介方案,并做好周密的準備工作,參展計劃也被列為企業整體市場營銷的重要內容。
  一場成功的展會應從以下五方面做好準備。

一、選擇適合自己的展會

  對于實力一般的小企業來說,不宜參加大型綜合性展會,大型綜合性展會雖然規模大,但專業性并不強,對以尋找中小經銷商為目的的小企業來說,招商效果難有保證。

  以廣交會為例,它規模很大,參展費用高,被行業稱為天價展位,但很多參展企業反應,展會的招商效果并不好。

  參展企業及買家們更喜歡專業性較強的展會,例如廣州衣柜展會,企業和經銷商都很樂意參加這種行業性的展會,展會在服務上很到位且很有特色。

  主辦方亞太傳媒推出展會全案方案,全國一二線城市所有的亞太駐地人員積累平日走訪市場的情況,有針對性地邀請并帶領真正有代理需求的經銷商參加展會并與企業對接,保證參加展會的企業真正收到效果。

二、不打無把握之戰

  企業在參展之前,應該從多方面做好前期準備,包括團隊的培訓、廣告的宣傳、禮品的準備等系列工作。

1、先吸引目標客戶。

  企業必須注重展會前期的廣告投放。一般在展覽開幕前三個月,企業就應在專業雜志上刊登至少一篇以上廣告,并發短信給潛在客戶,提醒客戶該項產品將于展會上展出,約定在展會期間進行商業洽談。

  現在,越來越多的展會及其贊助合作單位,均提供參展企業的同站鏈接,參展企業可借此在網站上做宣傳。

2、集中培訓工作人員。

  每一位參展員工都代表著企業的形象,所以企業在參展之前,應集中對參展員工進行培訓。

  參展的工作人員都應該牢記,自己代表著企業的形象,個人的言行舉止和精神面貌都會對企業產生影響。在參展期間,員工還應熟練掌握產品的專業知識,同時分工明確。

  一旦發現準目標客戶,要立即引見給公司相關負責人,當場促成訂單。

3、準備參展禮品。

  這是企業免費宣傳的機會。

  既然是禮品,要送就要送得體面、實用。例如禮品袋,首先要漂亮,新穎,突出企業名稱和標志,當參觀者拎著一個品牌的禮品袋往來穿梭時,也就等于給品牌做免費宣傳。

  其次禮品袋的材質和質量要有保證,若拎不了多少東西就透底了,會讓經銷商隨手就扔掉了。

三、靠什么吸引經銷商

  提升展會效果,展位設計要特色鮮明,追求突出,鶴立雞群,讓每個經過此處的參展客商都會駐足觀看一下,并留下一定印象。

  可以利用燈光照明,將展品美化度、認知度有效提高30%至50%,吸引顧客。

  另外,選用少量、大幅展示圖片,或借鑒世博會的辦法,利用立體的墻面展示,使展位利用率最大化,創造出強烈的視覺效果,給采購商留下深刻印象。

四、網羅各種資源及信息

  企業參展除了展示新產品、提升企業知名度外,還是了解市場變化的最佳途徑。

  市場上什么樣的產品最受歡迎,你的競爭對手的各種動態,有什么新科技應用于本行業,及推出什么新產品,可以借鑒什么等,這些都將是展會帶給你的最有價值的東西,能讓你及時地對自身的戰略進行實施和調整。

五、展會“奪單”

  通過展會招商通常不會一蹴而就,展會后企業要及時與意向客戶進行溝通,詳細了解對方的資源、能力、意向、顧慮等,通過不斷的溝通摸清經銷商的真實情況。

  然后,再根據經銷商的真實情況,判斷能否成為合適的合作伙伴,如果適合即可列為重點溝通對象加緊跟進。

  展會結束后,要趁熱打鐵,做好業務跟進,最大可能地捕獲訂單.對于重點客戶,應盡量邀請他們到公司來,通過整體實力、理念、形象的展示和團隊的協同作戰,從不同角度增強其信心,打消其顧慮。

  在溝通的過程中,也要注意站在對方的立場和角度考慮問題,這樣才能取得經銷商對企業認同。有了共同的認知基礎,合作也就有了良好的開端。

  參加展會不僅是面子工程,更是里子工程;不僅要宣傳企業,更要有實際的招商效果。(來源:騰訊網·亞太家居 李華)

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